تحدثنا سابقًا حول أهمية التمسّك بالعلامة التجارية؛ ولكن كيف تحددها أصلًا؟ ذاك سؤال تُجيبنا عليه تدوينة رائد الأعمال الشهير (جاستن ويلش Justin Welsh).
أطلق صديقنا جاستن -مؤخرًا- دورة مجانية عبر البريد الإلكتروني، حيث يمنح المشتركين مهامًا يومية بسيطة لبدء مشوار العلامة التجارية خلال 21 يوم، ومشاركتهم خطوات تحقيق أول 1000$ منها.
في الأسبوع الماضي، تواصل معه مؤسس شركة في مجال التدريب، ليُريه واجهة موقعه الالكتروني، ولفت نظره الشعار التسويقي:
“أساعد القادة على تعلم كيفية القيادة المؤثرة، وإتقان حرفتهم، وتحقيق النجاح”
وسؤالي لك عزيزي القارئ: ماذا فهمت من الشعار؟
- هل تبيّن لك الجمهور المستهدف؟
- ما الذي تساعدهم الشركة على فعله تحديدًا؟ وكيف ستساعدهم؟
لماذا نقدّم عروضنا بصورة ضبابية؟
لأننا نخشى خسارة أي عميل محتمل؛ أن نُحكم التخصص “Too niche” فيُفكر أحدهم “هذا لا يُناسبني”.
لكن خمّن ما يحدث! عندما نحاول مخاطبة “الجميع”، ينتهي الحال لعدم رؤية “أي شخص” نفسه المُخاطَب.
رحلة جاستن ويلش في مجال الاستشارات
عندما بدأ جاستن عام 2019، كان شعاره التسويقي على شبكات التواصل وموقعه الالكتروني على النحو التالي:
“أساعد شركات البرمجيات كخدمة SaaS على زيادة إيراداتها”.
أجزم الآن بقدرتك على تحديد مواضع الخلل:
- قد تعني “شركات البرمجيات كخدمة SaaS” أي شيء: بدءًا من الشركات الناشئة القائمة على شخصين، ووصولًا إلى الشركات الضخمة على غرار Salesforce.
- دون سياق، لا معنى لعبارة “زيادة إيراداتهم”؛ فمِن أين .. وإلى أين؟
- لم يذكر الشعار التسويقي أي شيء عن كيفية تحقيق النتيجة.
وبالمحصلة، سيتسائل أي شخص يعمل في مجال SaaS عند رؤيته الشعار “هل أنا المقصود بخدمات هذه الشركة؟”
بمرور الوقت، أعاد جاستن تشكيل هدفه وشعاره التسويقي؛ حيث اكتشف جمهوره المستهدف، ونمط الذين يُفضّل العمل معهم، وموضع منح خبرته حق قدرها.
“أساعد شركات برمجيات الرعاية الصحية كخدمة SaaS الناشئة على التوسع من 1 مليون إلى 10 ملايين دولار باستخدام أدلة النمو المُثبتة”
هل لاحظت الفرق؟
- مرحلة الشركة الواضحة (المرحلة المبكرة).
- المجال المحدد (الرعاية الصحية).
- نطاق الإيرادات الدقيق (من 1 مليون دولار إلى 10 ملايين دولار).
- الحلول الملموسة (أدلّة النمو المثبتة)
وفجأة، استبعد 90% من زوار موقعه أنفسهم بسرعة، فلم يُضيّع وقته في طلبات الاستشارات غير المناسبة. ليُفسح المجال أمام الـ 10% (المثاليين تمامًا) والذين يمكنه مساعدتهم حقًا، بل ويُستمتع أثناء ذلك!
هل تريد معرفة ما إذا كانت علامتك التجارية محددة كفاية؟
اسأل نفسك سؤالين بسيطين:
- هل يستطيع الناس -بسهولة- معرفة جمهورك المستهدف؟
- هل بمقدورهم تحديد فوائد منتجك/خدمتك؟ [تذكّر 🔔: يكون التركيز دومًا على الفوائد لا السِمات]
لنلقي نظرة مجددًا على شعار المؤسس آنف الذكر:
“أساعد القادة على تعلم كيفية القيادة المؤثرة، وإتقان حرفتهم، وتحقيق النجاح”
مَن المستفيد؟ يمكن أن يشير مصطلح “القادة” إلى رئيس شركة IBM التنفيذي، أو أحد مدراء الإدارة الوسطى في شركة تكنولوجيا مغمورة، أو مؤلف كتب بارز، بل وحتى صاحب متجر زهور محلي!
ما النتيجة المرجوة؟ قد تعني “القيادة المؤثرة” و”تحقيق النجاح” أي شيء؛ بدءًا من تحقيق علاوة، مرورًا بتوظيف كفاءات أفضل، وليس انتهاءً برفع معنويات الفريق. فماذا يعني “النجاح” هنا فعليًا؟
يجدر بعملائك المثاليين قراءة عرضك والتفكير “هذا الشخص يخاطبني”. وأن يفكر ما عداهم “هذا لا يُناسبني”.
وإليك ما قاله جاستن ويلش للرجل الذي يطلق مشروعه التدريبي:
خلاصة القول
توقف عن محاولة جذب الجميع، فكلما اتسعت فتحات شبكتك 🕸️، قلّ عدد الأسماك التي تصطادها. لذا، كُن شديد التحديد حتى لو شعرت بعدم الارتياح؛ فعندما يجدك الشخص المناسب، سيشعر وكأنك تقرأ أفكاره.
وتذكر أنك لا تحتاج ألف عميل للبدء. بل يكفي عميل واحد يتبعه بضعة آخرون. وستتعلم وتنمو من هناك، تمامًا كما فعل جاستن ويلش.