أودّ مشاركة قصة معك. القصة لشخصين يعملان كصنّاع محتوى. يكسب كلاهما ما يقرب من 1,000$ شهريًا. ويمتلك كلاهما مهارات وقدرات متساوية. إضافةً لمعرض أعمال بجودة عمل متشابهة. ومع ذلك، هناك اختلاف واحد كبير بينهما!
ففي حين يعمل أحدهما +60 ساعة/أسبوعيًا بينما يعاني مع العديد من العملاء. يعمل صانع المحتوى الثاني ثلث المدّة (20-25 ساعة) رغم أنه يتعامل مع عدد قليل من العملاء.
كلاهما متشابهان، لكن أحدهما يعمل أكثر بكثير من الآخر. فما سرّ الاختلاف يا تُرى؟
الفرق في التسعير
أعرف هذا لأن كلا الكاتبين .. أنا!
الأول: في بداية مسيرتي كمدّون مستقل. حيث كنت أتعامل مع أسعاري بكل الطرق الخاطئة وأعمل على مدار الساعة مع العديد من العملاء المختلفين لكسب عيش جيد.
الثاني: بعد عامين. غيّرت خلالهما من طريقة تسعير خدماتي وتغيرت حياتي نتيجة لذلك. كنت نفس الشخص، ولدي نفس المهارات -أو أفضل بقليل- ونوعية العمل هي ذاتها، لكنني قلصت عدد ساعات العمل بمقدار الثلث.
هدفي من تدوينة اليوم أن أشارك معك بعض التغييرات التي أجريتها في كيفية تسعيري لخدماتي كمستقل. ساعدتني هذه التغييرات في كسب المزيد من الدخل في وقت أقل. وإذا قمت بتنفيذ هذه التغييرات، فيمكنها مساعدتك في فعل الشيء نفسه.
مع التسعير، لا يتعلق الأمر بالمال فقط. وإنما بنمط الحياة. كما ترى في المثال الخاص بي أعلاه، ما زلت أحقق نفس الدخل. لكنني عملت -ببساطة- لساعات أقل، مما منحني مزيدًا من الوقت للاستمتاع بالحياة، والكتابة وخلق أشياء ذات معنى.
هل تنفع (…$/الساعة) كطريقة تسعير لخدماتي؟
بدأت تسعير خدماتي كمستقل كمعظم المستقلين. كنت أتقاضى أجرًا بالساعة مقابل الوقت الذي عملت فيه: يأتي العميل، فأقدّر عدد الساعات التي سيستغرقها المشروع، ثم أضع التسعيرة وفق ذلك.
هذه ليست طريقة سيئة -كبداية- للعاملين عن بعد في تسعير خدماتهم، فلا بأس من تعويضك عن الوقت الذي تعمل فيه. وإذا استغرق المشروع وقتًا أطول مما كان متوقعًا، فسيعّوضك العميل عن هذا الوقت الإضافي.
لكن في النهاية، طريقة الفوترة هذه “مُقيّدة“. عندما بدأت في تسعير خدماتي كمستقل بالساعة، بدأت بمعدل 30$ للساعة. بمرور الوقت، ظللت أرفع أجري من 30$ إلى 50$ و 60$ أو أعلى. ومع ذلك، حين أصبح أجري بمعدل 60$ للساعة، لاحظت حدوث نقلة نوعية في طريقة تفكيري.
لوصولي لـ 60$ للساعة، بدأت في العمل مع عملاء ذوي جودة أعلى ولديهم ميزانيات مناسبة. ومع ذلك كنت لا أزال أتلقى زيادات كل ساعة. بلغ كل هذا ذروته في مشروع واحد غيّر تمامًا اتجاه تفكيري بشأن التسعير.
لا يهتم العملاء إذا استغرق الأمر 20 دقيقة أو 20 ساعة لإكمال المشروع، ما يهمّهم أن يُنجز العمل على أكمل وجه. غرّدها الآن!مثال على نظام التسعير بالساعة في أسوأ حالاته
جاءني عميل واتفقنا على 60$ في الساعة، وكنت سعيدًا لأنه بدا كعميلٍ رائع. قدّم جميع الأفكار ونطاق العمل وخريطة المحتوى مقدمًا. منحني كل ما احتجته، ومنحته أنا -بالمقابل- مقالًا جيدًا خلال 3 ساعات.
المصيبة: كان المقال مذهلًا للغاية! لقد كتبت للتو مقالًا عالي الجودة لهذا الشخص، واستلمت 180$ لقاء ذلك. كان العميل منتشيًا وسعيدًا لأنني انتهيت بسرعة كبيرة، وقد افترقنا بعد المشروع.
كانت تلك نقطة تحول في طريقة تفكيري حيث أدركت أن هناك خطأ ما: كنت أعرف أن المقال الذي منحته للتو لهذا العميل يستحق أجرًا أكثر بكثير. وكنت أعرف أن الناس يتقاضون مئات الدولارات مقابل مقالات مُشابهة. وأنه لا بّد ليّ من تغيير طريقة تسعير خدماتي.
لماذا أعتبرت التسعير (القائم على المشروع) أفضل طريقة تسعير لخدماتي
بعد مشروع الثلاث ساعات آنف الذكر، أدركت أنني كنت أظلم نفسي بالفوترة الساعيّة. فأنا أتقن مهنتي وأعمل بسرعة. فإذا تمكنت من البدء في تحديد الأجر على أساس المشروع، وليس وفق الوقت الذي عملت فيه، فستكون لدي إمكانات هائلة لكسب المزيد من الدخل في وقت أقل. وهذا ما يميّز طريقة تسعير خدماتك القائمة على المشاريع.
عندما تسعّر بناءً على المشروع، فإنك تربط أجر المشروع بالنتيجة النهائية للعميل. والنتيجة النهائية هي كل ما يهتم به العميل.
بعد 30 يومًا فقط من مشروع الكتابة إياه، صادفت عميلًا آخر. لم يأتني هذا العميل عبر إحدى منصات العمل الحرّ، فبالتالي، لم يكن لديه فكرة عن أجري ككاتب مستقل.
كان مسوؤل التسويق في شركة ناشئة بمدونة شِبه فارغة، فركزت على تقديم أجر للمشروع ككل بناءً على حجم العمل. انتهى بي الأمر بتسليم المشروع مقابل 1,000$. واستغرقت كتابة المقالات المطلوبة (5 مقالات/2000 كلمة لكل منهم) حوالي 10 ساعات.
أدى تحويل تركيزي ككاتب مستقل بعيدًا عن الوقت وتجاه القيمة إلى تغيير كل شيء. لقد تغيّرت تمامًا حدود الدخل ومقدار ما أجني للأبد.
انطلاقًا من هذه المرحلة، أدركت أنها الطريقة الصحيحة للعمل. بدأت في تسعير كل شيء على أساس المشروع. ساعدت الأجور المستندة إلى المشروع على زيادة الدخل أثناء العمل لوقت أقل بكثير. لكن السؤال الأكبر هو: كيف تحدد أجرك المناسب كل مرة؟
تحديد الأجر المناسب كمستقل
في حين أن تحديد أجرك وفق المشروع يبدو مفيدًا، لا يزال هناك سؤال حول المبلغ الذي يجب أن تتقاضاه كل مرة.
وهي مهمة صعبة يقف عندها العديد من المبدعين في بداياتهم. غالبًا ما يحدد المبدعون أجورهم المستندة إلى المشروع بناءً على بعض المعايير المتضاربة.
الخطأ #1
لتحديد أجورهم وفق المشروع، يقدّر العديد من المبدعين الوقت الذي سيقضونه: ينظرون إلى حجم المشروع، ويقدرون عدد الساعات التي سيتطلبها إنجازه، ثم يضربون عدد الساعات × أجر الساعة. وأخيرًا، يضيفون بضع ساعات إضافية (من باب الاحتياط) وبعدها يُخبرون العميل بتكلفة المشروع.
تلك طريقة خاطئة! فهي لا تختلف عن (التسعير الساعي) من جهة. وقد تؤدي لشعور العميل بأنك “تنصب عليه” إذا بدأت بشائر نهاية المشروع في الظهور.
على الرغم من أنك لا ترغب بالطبع في تقديم عرضك للمشروع أقل من الوقت الذي تستغرقه في إنجازه، فإن تحديد الأجر على أساس تقديرك لوقت إنجازه هو أسلوب خاطئ للمضي قدمًا.
الخطأ #2
الخطأ الثاني الذي قد يرتكبه المستقلون هو اعتمادهم على ما يتقاضاه الآخرون في تسعير خدماتهم. فهم يعلمون أن المستقل الفلاني يتقاضى (كذا) مقابل مشروع ما، وبالتالي يضعون أسعارهم بحيث تكون متوافقة مع سعر السوق.
لن تساعدك أيًا من طريقتا التسعير هاتين -بأي شكل- في كسب المزيد من المال على المدى الطويل. كلتاهما تبقيك عالقًا في نفس ظروف الأجور المنخفضة مقابل الكثير من العمل.
كم يجب أن تتقاضى كمستقل؟
كيف تحدد أجرًا يقبل به العميل ويزيد من دخلك؟ الأمر أبسط بكثير مما تعتقد. يتعلق الأمر بطريقة واحدة بسيطة لتحديد أجرك: اختلقه!
نعم، حدد أجرًا لكل عميل على حدى. لا توجد صيغة ولا قواعد ولا طريقة مثالية لفعل ذلك. وإنما يمكنك تحديد الأجر بناءً على مجموعة من المعايير التي سأشرحها بعد قليل.
المعيار #1: هل يعجبني هذا العميل؟
تبدو طريقة سخيفة لتحديد أجرك، لكنها من أهم المعايير.
عندما يأتي العميل، فأنت تدع ذلك الشخص يدخل حياتك. سوف تتعاون معه وتساعده خلال الأشهر القليلة القادمة (إن لم يكن لسنوات من حياتك). وبالتالي، فإن مدى إعجابك بالعميل مهم للغاية.
إذا جاءني عميل تابع لشركة بعيدة عن مجال صناعة المحتوى، فقد يكون لديه ميزانية كبيرة لمشروع لا يحفّز طاقتي الإبداعية، في هذه الحالة سأحدد أجري بطريقة معينة.
على الجانب الآخر، يأتي أحيانًا عميل يقدّر صنّاع المحتوى. ربما يكون مترجمًا أو مسوقًا بالمحتوى (سابقًا). حينها تكون أفكاره ورؤيته لمشروعه إبداعية، لكن ميزانيته ليست بهذا الحجم. في كثير من الأحيان قد أستلم هذه المشاريع بأجر أقل للمتعة الإبداعية التي تأتي منها.
في أحايين أخرى، يتعلق الأمر بشخصية العميل: يمكن أن يكون العميل صعب الإرضاء أو مهووسًا بالتفاصيل (فلا يقبل المقال ما لم يكن منسقًا بصيغة مارك داون MarkDown)!
على الرغم من أن هذه ليست سمات سيئة لعميل، إلا أنها جديرة بالملاحظة في البدايات. إذا كان عميلك سيُدقق بكل تفصيل مهما كان صغيرًا، فستحتاج لوضع سياسة التسعير مع وضع (مثاليته) في الحسبان.
المعيار #2: كم أتوقع أن يدفع هذا العميل؟
من الناحية الأخلاقية، قد يكون سؤالًا شائكًا بعض الشيء، لكنه أهم المعايير على الإطلاق.
على سبيل المثال، لنفترض أنه أتاك اثنين من العملاء المحتملين بمشروعين متشابهين.
الأول هو (أ. أحمد الحمدي). يمتلك أ. أحمد مدونة رائعة، وفكرة إبداعية لمشروعه الجديد، ويبدو أنه شخص دمث الأخلاق ويسهل العمل معه. تتناقشان حيال مجال المشروع ليكشف لك أن ميزانيته هي 300$. بعد التفكير في المجال والميزانية، حدست أنك ستكون سعيدًا بتولي هذا المشروع مقابل 300$.
العميل الثاني هو (الأديب حاتم الشهري). لأديبنا العزيز سلسلة مؤلفات في الحقل الأدبي ومدونة مميزة. ويمتلك تصورًا ممتازًا عما يبحث عنه في صانع المحتوى وهو بالتأكيد -كالأستاذ أحمد- دمث الأخلاق والعمل معه سهلٌ وممتع. ومجددًا، تتناقشان حيال مجال المشروع والميزانية (الأكبر هذه المرة: 700$. كلا العميلين لهما مجالات عمل متشابهة، غير أنهما وضعا ميزانيات مختلفة.
من الناحية الأخلاقية، قد تعتقد أنه إذا كنت ستفرض على [أ. أحمد] 300$ مقابل مشروعه، فعليك أن تفرض على [أ. حاتم] المبلغ ذاته. تبدو هذه الطريقة الصحيحة للتعامل مع الأمور، لكن هذا قد يضرّك أكثر مما ينفعك بالفعل.
إذا راسلت ((أ. حاتم)) بقولك، “أعلم أن ميزانيتك قدرها 700$، لكن يمكنني تنفيذ هذا المشروع مقابل 300$ فحسب”، فأنت تقوض قيمة عملك. عندما تقلل من توقعات العميل للأجر، فإنك توحي إليه: “أنا لست جيدًا”، أو “عملي ليس بالجودة المطلوبة”.
يبدو فرض الأجر على أساس مجال المشروع أخلاقيًا وفكرة صحيحة. في الواقع ، يعد فرض الرسوم بما يتماشى مع توقعات ميزانية العميل طريقة أكثر أمانًا.
إذا تمكنت من مواءمة أجرك مع الميزانية المتوقعة، فسيؤدي ذلك لتحسين دخلك كمستقل ويزيد من فرص حصولك على المشروع. غرّدها إن أعجبتككيف تعرف ميزانية عميلك؟
ثمّة طريقتان بسيطتان أوصي بهما لمعرفة ميزانية العميل.
1) عندما يستفسر العميل عن المشروع، اطرح دائمًا سلسلة من الأسئلة.
أحد الأسئلة التي أطرحها دائمًا هو، “هل لديك ميزانية مخصصة لهذا المشروع وهل هي أعلى من (كذا)؟” أولاً، يجنّب ذلك العمل مع العملاء ذوي الميزانية المحدودة، وثانيًا، غالبًا ما يستجيب العملاء ويخبروك بالميزانية المتوفرة لديهم (مما يساعدك على رسم جدول تسعير جديد متناسب أكثر].
يقطع مجرد السؤال عن الميزانية شوطًا طويلاً. بالطبع، لن يكشف لك العميل ميزانيته دائمًا ولكن إذا لم تسأل فلن تعرف أبدًا.
2) سؤال التقريب: كثيرًا ما يطلب منك العملاء (عرض أسعار للمشروع)
كلما تلقيت هذا السؤال أجيب على نطاق واسع، فأجيب مثلًا، “يمكن أن يكلّفك ما بين 100 إلى 800$ حسب حجمه. هل وضع رقمًا معينًا كميزانية تودّ إنفاقها؟ “
المعيار #3: ما القيمة التي أقدمها لهذا العميل؟
المعيار الثالث -والأخير- الذي يستند إليه التسعير: مقدار القيمة التي تقدمها للعميل. يُشار إلى ذلك غالبًا على أنه “التسعير على أساس القيمة” وقد باتت كلمةً شائعة في مجال العمل الحر.
مع التسعير القائم على القيمة، تكمن الفكرة في أنك تثبّت أجرك مقابل القيمة التي تقدمها للعميل. في بعض الأحيان يمكنك تحديد هذه القيمة بأرقام محددة. في أوقات أخرى قد تكون العوائد معنوية.
إذا كان بمقدورك التأكيد على القيمة التي تقدمها للعميل في عرضك، فستبدأ برؤية دخلك ينمو نتيجة لذلك.
على سبيل المثال: أنت تصمم موقع ويب أو مشروع علامة تجارية لأحد العملاء، هذا يعني أنك تقدم له قيمة كبيرة. حيث تساعده على تحسين صورته عبر الإنترنت وتطوير إدراكه لعلامته التجارية. مما سيساهم -بلا شك- في زيادة المبيعات وزيادة دخل شركته.
مثال آخر: لنفترض أنك تعمل مع عميل على إطلاق منتج. ربما تُنشئ صفحة مبيعات لموقعهم على الويب، أو تُصمم غلاف لكتابهم الإلكتروني. أنت تقدم له قيمة (سيحصل عليها مرارًا وتكرارًا) عند إطلاق المنتج. ركز على حقيقة أن خدمتك ستساعده في كسب المزيد من المال وأكدّ أجرك على أساس هذه القيمة.
المُدهش في التسعير على أساس القيمة أنه لا يأخذ الوقت في الاعتبار. إذا كان بمقدورك -في غضون ساعة- إجراء تغيير على شركة أحدهم وكان ذلك يوفر قيمة كبيرة له، فيمكنك حينئذٍ أن تحصل على مبلغ كبير مقابل ذلك.
في الآونة الأخيرة، تواصل معي أحد العملاء لإعادة تعديل بسيط في صفحة الهبوط (Landing Page) لإحدى منتجاتهم. وبما أنهم يعتمدون على تسويق بالعمولة كمصدر دخل أساسي، كانت صفحة الهبوط تلك من الأهمية بمكان.
لم يكن لديهم أي فكرة عن كيفية إجراء التعديل “المناسب”، لكن في غضون 20 دقيقة تقريبًا تمكنت من فعلها. وتلقيت لقاء ذلك 50$. بيت القصيد هنا: كانوا سعداء بدفعها لأن صفحة المذكورة ذات قيمة كبيرة بالنسبة لهم ولم يتمكنوا من تعديلها بمفردهم.
لا وجود لوصفة سحرية!
كما لاحظت، لا تقدم هذه المعايير الثلاثة وصفة أو طريقة مثالية لتحديد سعر خدماتك كمستقل. عند تحديد أجرك، لا ضير من أخذها بالحسبان، ولكن تذكر دائمًا: لا توجد قواعد.
لا شيء غير أخلاقي أو خاطئ في وضع أجور متباينة لخدماتك بين عميل والآخر. تذكر أن للعميل دائمًا حرية تعيينك من عدمه. فقط لأنك تقدم سعرًا لا يعني أنه يتعين عليه قبوله. حين يتعلق الأمر بالتسعير، أسوأ ما يمكن أن يحدث أن بعتذر العميل عن العمل معك.
كُن مغامرًا وجرّب! ستدهشك النتائج بلا شك.
يهمك أن تقرأ أيضًا: توظيف مستقل: كيفية التفاوض على الأجر
وأخيرًا: لا تنس تطوير مهاراتك
كما هو الحال مع كل محترف في وقتنا الحالي، يجب أن تنغرس فكرة تطوير نفسك داخل حمضك النووي. فكما تكاثرت فرص العمل عن بُعد منذ ظهور شبكة الويب، كذلك فرص التعلم عن بُعد. وهناك دائمًا المزيد لتتعلمه، سواء كان ذلك عبر إضافة تعلّم مهارات الكتابة لتجربة المستخدم (UX Writing) إلى مجموعة مهاراتك كمصمم واجهات أو أن تكون متقدمًا على زملائك المستقلين بخطوة من خلال تعلم التعليق الصوتي (Voice-over) والحفاظ على قيمتك وزيادتها في السوق المفتوحة.
بالمناسبة، هل أنت مهتم بتعلم صناعة المحتوى الحقيقية؟ أنصحك إذًا بالالتحاق بركب المبدعين في (رديف).
كيف يُسعّر زملائي خدماتهم؟
? كيف تُسعر خدماتك بسهولة – مدونة Sasini
? كيف تسعر خدماتك في العمل الحر؟ 5 نقاط تشرح لك – محمد التيتي
? كيف تقوم بتسعير خدماتك كمستقل في مجال العمل الحر؟ (8) – سارة شهيد
? كيف تختار التسعيرة المناسبة لخدماتك كمستقل؟ – تسعة أعشار (بواسطة هيفاء القحطاني)
? كيف تسعر عملك كمستقل على أساس صحيح – الرابحون