يبدو أنني مُستهدف! إذ استقبل -كل فترة- رسالة بريد إلكتروني بارد من شركة ما، ويؤسفني إلقاؤها في سلة المهملات الافتراضية دون فتحها. المُحزن أنه يمكن للبريد الإلكتروني البارد أن يجني بعض النتائج الرائعة؛ فقط لو يعرف أصحاب تلك الشركة كيفية كتابته.
غالبًا ما يُقابل سؤال “ما تُراه البريد الإلكتروني البارد وكيف يعمل؟” برفع الحاجبين وإجابات تشكيكية “أليس نوع الرسائل الذي نجده في صندوق (رسائل غير المرغوب فيها)؟“
حان الوقت لوضع حد لهذا المفهوم الخاطئ الشائع✋. إذا كنت تشك في قوة رسالة بريد إلكتروني بارد جيدة، فربما لأنك تحتاج لتعلّم كيفية كتابتها بالطريقة الصحيحة. فهل أنت مستعد لتحسين مهاراتك في إرسال البريد الإلكتروني البارد؟ مذهل!
لنبدأ إذًا ?
كيف أعرّف البريد الإلكتروني البارد
هل رأيت كيف استخدم البريد الإلكتروني البارد “Cold e-mail” في التواصل مع عملاء محتملين لا تربطني بهم علاقة (حتى الآن?)؟
ماذا يجب أن تشمل الرسالة؟
لنتفق ألّا وجود لقالب جامد عليك تطبيقه في كتابة رسالة بريد إلكتروني بارد. استخدم إبداعك واختر طريقة تُبرز بها نفسك وشركتك فحسب. ومع ذلك، أودّ منك الانتباه لبعض التفاصيل:
- احرص على جعل عنوان رسالتك مختصرًا (من 3 إلى 5 كلمات)، ولكن مُلفتًا.
- احرص على استغلال ثوانِ تركيز عميلك الثمَان “والثِمان” في مقدمة استثنائية لرسالتك. وكلمة السرّ -بالطبع- التخصيص Personalization ? “ كان من الرائع رؤيتك في [معرض كذا]“. أو “نصحني صديقي، [المشترك بينكما]، بمراسلتك بصفتك خبيرًا في [المجال]“.
- ادخل في الموضوع مباشرةً. اطرح التحدي الذي تظن العميل يواجهه (أو اسئلة حوله). ثم قدم حلًا.
- حثّ عميلك على الردّ “CTA” من خلال عبارة مُلفتة. وحبّذا لو أنهيت رسالتك بسؤال
- التوقيع. الجانب المظلوم من كل رسالة بريد إلكتروني بارد!
[سأرفع عنه الظلم بتدوينة.. قريبًا?]
هل أحتاج لتذكيرك بأن البريد الإلكتروني البارد هو محادثة شخصية ويجب تخصيصها؟
لا أظن، ومع ذلك -احتياطًا- سأذكر بعض الاختلافات الأخرى بين رسائل البريد الإلكتروني البارد “?” وخصمها اللدود؛ الرسائل غير المرغوب فيها “?“:
- ? تُرسل ذات الرسالة إلى عدة أشخاص فلا يخاطب المستلم بالاسم، ولا يوجد تخصيص أصلًا.
- لا يهدف مُرسل (?) لبدء محادثة، بل ما في جيبك.
- لا يملك مُرسل (?) -المسكين جمهورًا مستهدفًا
أما هدف رسائل البريد الإلكتروني البارد الحقيقي فهو جذب انتباه العملاء المحتملين، وبناء علاقة معهم. البيع يأتي لاحقًا!
نصائح عملية
تعرّف عمّن تكاتبه
ليست نصيحة، بل ضرورة قصوى؛ من المهم تحديد جمهورك المستهدف وتصنيفه ضمن شرائح لسبب بسيط: لا يوجد عميلان متماثلان. تختلف التحديات والميزانيات وحجم الشركة والاحتياجات، وبالتالي، لا بدّ أن يختلف أسلوب مراسلتك أيضًا.
اكتب وكأنك تتحدث
نادرًا ما يخطئ الناس “النصوص التسويقية Marketing copy” حين يرونها! فاحرص على صياغة رسالتك كما لو كنت تُراسل صديقك/زميلك في العمل، لا جمهورك المستهدف.
وتذكر -في الوقت نفسه- أن فرص فتح الرسائل القصيرة -وقراءتها- أكبر. فاجعل رسالتك موجزة ووديّة. وحبّذا لو اضفت اسم المرسل إليها، ولا مانع من استخدامك العامية والأمثال الشعبية، حيثما كان ذلك مناسبًا.
وأخيرًا، ليكن حُسن الدعابة رفيقك الدائم.
ابنِ رابطة قوية
تذكر أن هدف رسالة البريد الإلكتروني البارد هو تأسيس علاقة وليس إتمام بيعة. يتطلب ذلك إجراء بحث أولي حول متلقي الرسالة، ومعرفة التحديات التي يذكرها كثيرًا، ثم إيجاد أرضية مشتركة للانخراط في محادثة معه، والعمل على بناء علاقة مستدامة.
ضع نفسك مكانه
لحسن الحظ، يستمر تطوّر التقنية في تسهيل عمليات البيع يومًا بعد يوم. ومع ذلك، لا توجد طريقة لأتمتة اللمسة الإنسانية بالكامل. عليك أن تضع نفسك مكان المستلم، وعندها فقط ستفهم مشاكله.
قدّم نفسك
لا يمكنني التأكيد بما يكفي على أهمية توقيع بريدك الإلكتروني. سهّل على عميلك المحتمل معرفة المزيد عنك من خلال الروابط التي تدرجها في ذلك التوقيع. وإن كنت تخشى ألّا يُتمّ قراءة رسالتك، فربما تستفيد من الحيلة الآتية:
كُن الحل
أشعِر عميلك أنك تهتم حقًا بنمو شركته، وأن منتجك/خدمتك تمثل حلاً قابلاً للتطبيق، وذاك يستلزم -بالضرورة- أن تفكّر في إجابة سؤال: لماذا سيختارك العميل دونًا عن غيرك؟
جرب قوالب مختلفة
حين بدأت مراسلة العملاء، حاولت حصر أسلوب التواصل في (الإيميل) أحيانًا، وأرفقت سيرتي الذاتية أحيانًا أخرى. وما أوصلني لتلقيّ ردّ كهذا
هو إنشاء دليل أسلوب كتابة المحتوى (Content Style Guide)، ثم تتبع أداء رسائلي لفهم التغييرات التي يجب إجراؤها، في سبيل بناء إستراتيجية فعّالة. لذا نصيحتي لك: لا تخف من التجربة.
5 استراتيجيات فعّالة لكتابة بريد إلكتروني بارد .. ولكن خارق! ?
أعلم أن جملة (بناء إستراتيجية فعّالة) في الفقرة السابقة قد تشوّشك بعض الشيء، لذا جمعت لك أكثر نماذج البريد الإلكتروني البارد فعالية. جربهم وشاهد كيف ستتحسّن معدلات الرد.
AIDA ? الانتباه/الوعي ? الاهتمام ? الرغبة ? الفعل
أحد أكثر النماذج شيوعًا:
الانتباه – اجذب الانتباه؛ عبر سؤال العميل المحتمل عن شيء يهتم لأمره.
الاهتمام – ولّد الاهتمام؛ قدّم احصائيات حول من استفاد من منتجك/خدمتك.
الرغبة – أثر الرغبة في تجربة خدمتك من خلال المؤشرات التي تثبت مزاياك.
الفعل – وجّه عميلك بدقة (عبر رابط/دعوة إلى إجراء CTA)، ليعلم ما يفعله بعد قراءة رسالتك.
BAB ? قبل ? بعد ? الجسر بينهما
يعتمد نموذج BAB مفهوم أن البشر يحركهم إما اللذة أو الألم، ويمكنك استخدامه عبر صياغة رسالتك بحيث:
? تُظهر للعميل المشكلة الموجودة قبل الحل (قبل Before)
? كيف ستبدو حياته بعد الحل (بعد After)
? كيف يكون منتجك هو ذاك الحل (الجسر Bridge)
PAS ? المشكلة ? التحريض ? الحل
يُشبه نموذج PAS سابقه، مع اختلاف بسيط: الحافز هنا هو الألم Pain.
هنا، أنت تعبّر عن فهمك التام لمشكلة عميلك. ما يرفع احتمالية قبول منتجك كحلٍ لإنهائها.
MIP ⚖️ ذكر المنتج المُنافس ? جذب الاهتمام لمنتجك ? الضغط -بترويّ- نحو اختيارك
كل ما عليك فعله هو إبراز مزايا منتجك وسبب كونه خيارًا أفضل للعميل المحتمل من المنتج الذي يستخدمه حاليًا.
مخرج ?
ما التدوينة إلا نقطة بداية، ولأصدقك القول، فإن فرص الحصول على الرد بعد البريد الإلكتروني الأول ليست عالية، فلا تبتأس، وداوم على المحاولة.
ما أفضل رسالة بريد إلكتروني بارد صادفتها حتى الآن؟ شاركني في التعليقات.