بصفتك صانع محتوى، قد تتعامل مع صمت العميل على أنه “رفض” أو تجاهل؛ فترى عدم رده على عرضك، أو تخليّه عن عملية شراء منتجك في منتصفها دليلًا قاطعًا على قرارٍ نهائي.
لكن في الواقع، نادرًا ما يعبّر الصمت عن الرفض، وإنما أغلب الظن أنه (مجرد تردد). ولو تأملت التردد برويّة، ستجد دائمًا سؤالًا يختبئ بداخله. فمثلًا، هل تذكر آخر مرة أردت فيها شراء شيء ما ثم تخليت عن الفكرة؟ ربما دارت أسئلة في ذهنك آنذاك:
- هل يستحق المنتج ثمنه؟
- هل سأستخدمه حقًا؟
- ماذا لو كان شديد التعقيد؟
كما ترى، ليست -في حد ذاتها- أسبابًا تُثنيك عن الشراء. إنما مجرد اعتراضات… والاعتراضات مجرد أسئلة غير مطروحة.
يتكرر هذا النمط كثيرًا، فالكل يعلم كيف شكك الناس في جدوى وجودة خدمة البث التي أطلقتها نتفليكس أوائل الألفية: “هل ستعمل الخدمة على الشابكة البطيئة؟”، وتكرر ذلك عندما انطلقت شركة Airbnb، تسائل الناس: “هل سنأمن النوم في منزل شخص غريب؟”.
ولا ننسى ردّود الفعل عندما أُطلقت تيسلا Tesla: “هل ستقطع السيارة مسافة (300 كم) قبل أن تتعطل؟”
لم تعني أي من هذه الشكوك فشل الفكرة، بل كانت إشارة لحاجة الشركة إلى إجابة الأسئلة أولًا (وكثيرًا ما تعيّن عليها الإجابة بوضوح، وعلى نحو مستمر، ومع أدلة دامغة).
وذاك ما يطرح سؤال: لماذا تتطلب المشاريع الإيمان (بمفهومه اللاهوتي)؟
يواجه صنّاع المحتوى ذات الإشكالية، فلا تكون المشكلة في المنتج -عادةً- وإنما في الاسئلة غير المُجابة.
فتردد الشخص لا يعني عدم اقتناعه. فقد يكون بحاجة إلى (دفعة بسيطة) بحسب. وهنا يبرز أفضل صنّاع المحتوى، أولئك الذين لا ينتظرون العملاء ليسألوا.. بل يبادروهم بالإجابات.
يضمّن صانع المحتوى الذكي الإجابات في صفحات مبيعاته، ورسائل بريده الإلكتروني، ومنشوراته على شبكات التواصل. وغالبًا ما يعرض النتائج مُسبقًا، ويشرح مدى سهولة البدء، ويطمئن الناس بأنهم سيتلقون الدعم ولن يتخلى عنههم؛ وبذا يحوّل ترددهم الخفي إلى وضوح جلي.
بمجرد إجابتك على السؤال الصحيح، يختفي التردد.
كيف تزيد معدلات التحويل ببضعة خطوات؟
- جهّز قائمة بأكبر 5 شكوك قد تراود جمهورك بشأن الشراء منك. تذكّر أن تُخرِج غرورك من الموضوع، وفكّر في منتجك من منظور شخص غريب.
- أعِد كتابة صفحة المبيعات بحيث تستبصر بالاعتراضات قبل أن يطرحها العميل حتى.
- أضف قسمًا قصيرًا للأسئلة الشائعة يُغطّي الأساسيات: “هل يستحق المنتج قيمة استثماري فيه؟ هل سيُناسبني؟ كيف أحصل على المساعدة؟”
- اختتم بوعد واضح، سواءً كان ضمانًا، أو تحديثات مستمرة، أو دعمًا شخصيًا.
وعندما تكون مستعدًا، اجعل إجاباتك جزءًا من عملية الدفع مع SendOwl.
المصدر: نشرة المنصة البريدية