هل تساءلت يومًا عن كيفية الحصول على فرص عمل حر من خلال الإحالات؟ أعتقد أنه السؤال الثاني الذي يؤرق المستقل بعد ما أفضل طريقة تسعير لخدماتي كمستقل؟
جميعنا مرّ بالموقف التالي: لقد انتهيت للتو من مشروع، وأصبح المال في حسابك المصرفي (أو في إحدى منصات العمل الحر)، والحماسة تملؤك للمشروع التالي، باستثناء أن لا مشروع آخر في الأفق!
بصفتنا مستقلين، نحن مكلفون بإيجاد فرص عمل حر بأنفسنا، الأمر الذي يُعدّ نعمة ونقمة في نفس الوقت: هذا يعني أننا نعمل مع العملاء في المشاريع التي نحبها. وأيضًا أننا مسؤولون عن إبقاء التدفق النقدي لدينا تحت السيطرة.
تتطلب غالبية الطرق للعثور على عملاء مستقلين قليلًا من الصبر (ومن ضمنها إيجاد عملاء جدد عبر لينكدإن – LinkedIn)، وكذلك الحصول على إحالات من العملاء.
ماذا تعني إحالة العميل؟
إذا كنت مستقلًا جديدًا، فإن إحالة العميل تكون ببساطة عندما يوصي بك عميل عملت معه سابقًا لعلامة تجارية/زميل آخر.
إنها في الأساس توصية شفهية (word-of-mouth) تسهّل الأمر على العميل الجديد (لأنه لا يتعين عليه البحث عن المستقل المثالي)، وعلى عميلك الحالي (لأنه يظهرهم كخبراء في اختيار المستقل المتميز)، وعليك شخصيًا ( لأنك تحصل على عميل جديد ولا يتعين عليك قضاء ساعات في البحث ضمن فرص عمل حر ربما لا تناسبك).
أجريت مؤخرًا استطلاعًا للرأي على تويتر أظهر أن غالبية المستقلين يجدون عملائهم من خلال الإحالات. ولم تكن هذه مفاجأة كبيرة، حيث تأتي إحالات العملاء مع دليل اجتماعي ضمني (In-built social proof). والأهم من ذلك، أن إحالات العملاء هي طريقة لا تتطلب جهدًا لتوليد تدفق مستمر من العملاء المحتملين.
فكر في الأمر: تنهي مشروعًا مع عميل أحب ما قدّمته. بعد ثمانية أشهر، تتلقى بريدًا إلكترونيًا فجأة من أحد زملائه يرغب بالعمل معك بعد أن تلقى توصية من عميلك السابق. إذا حدث ذلك مع كل عميل، فيمكنك بسهولة الوصول إلى عميل جديد كل شهر لمدة عام كامل! لكن -للأسف- لا يمكنك التخطيط لذلك.
لكن هذا لا يعني أنه لا يمكنك “تسهيل” المهمة، ففي أغلب الأحيان، لن تخطر ببال عميلك ما لم تذكره.
إنها الطبيعة البشرية
نحن -البشر- ننسى كثيرًا. خاصة مدراء التسويق والقادة المبدعين الذين لديهم قائمة مهام بطول الجدار.
وبالطبع، قد يظهر اسمك في الذاكرة عندما يُسأل أحدهم عما إذا بمقدوره تزكية مستقل ما. ولكن كيف يمكنك استباق ذلك وتشجيع العملاء على طرح اسمك قبل أن يطلبه أي شخص؟
هاك كيف تحصل على فرص عمل حر قبل الجميع
يتعلق الأمر بالتوقيت
يشبه مطالبة عميلك بإحالتك في منتصف المشروع -إلى حد ما- مقاطعة شخص يُلقي نكتة؛ يمكن أن يسلط الضوء عليك (إنما بطريقة سيئة حقًا!).
بدلاً من ذلك، احتفظ بطلبك حتى اللحظة المناسبة. على سبيل المثال:
✳️ عندما تُنجز المشروع.
✳️ عندما يقدم العميل تعقيبًا جميلًا.
✳️ حالما تُنهي مرحلة من مشروع متعدد المراحل.
✳️ بمجرد عودة عميل سابق لتوظيفك في مشروع آخر.
هذه اللحظات كلها علامات بارزة وتظهر أن العميل سعيد بالعمل معك. ونعلم جميعًا أن العميل السعيد خير من يوصي.
انشئ شبكة علاقات
لا تقتصر الإحالات على عملائك فقط، بل يمكن أن تأتي من مستقلين آخرين أيضًا.
هناك الكثير من المستقلين ممن يغرقون في العمل أو ليس لديهم مجموعة المهارات المناسبة تمامًا لمشروع تواصلوا معهم من أجله، وهذه لحظتك المناسبة لإنقاذهم.
هناك طريقتان يمكنك من خلالهما استغلال هذا النوع من الإحالة:
? ابنِ دائرة من المستقلين مع مجموعات مهارات متكاملة؛ قد تتضمن مصممًا ومسوقًا وكاتبًا تسويقيًا ومطورَ ويب، ذلك يضمن إحالة زملائك إلى المشاريع المناسبة.
??♂️ كلما زاد عدد مَن يعرفونك، زادت احتمالية حصولك على إحالات. لذا احرص على التواصل في المؤتمرات وورش العمل والأحداث المحلية وفي مجموعات عبر الإنترنت.
??♂️ سرّ حصولك على إحالات من شبكتك هو البقاء على طبيعتك. لا تفرض نفسك على مستقلين آخرين، إذ يضعك ذلك في موقف الشخص اليائس والمزعج. عوض ذلك، كوِّن علاقات حقيقية وردّ الجميل لمن يخدمك.
دع عملك يتحدث عنك
بدلاً من مطالبة العملاء بإحالتك، لمِا لا تترك عملك يُقنعهم بذلك؟
ضع دراسات حالة (Case studies) للمشاريع الناجحة حيث تجري مقابلات مع العملاء وتشجعهم على مشاركة آرائهم.
لن تحصل على قدر كبير من التحويلات المستحقة فحسب، ولكن من المرجح أن يشارك العملاء دراسات الحالة مع أعضاء شبكاتهم. نتيجة لذلك، ستصل إلى العملاء المحتملين الذين قد يحتاجون إلى خدمة كخدمتك.
قدّم برنامج مكافآت أو حوافز
الجميع يحب الفوز بشيء ما، أليس كذلك؟
لهذا يمكن لبرنامج المكافآت أن يكون فعالاً، ولكن عليك طرحه بشكل صحيح ليُجدي نفعًا.
السرّ: تقديم شيء ما لكلٍ من العميل المُحيل والعميل المحتمل التي قد تحتاج إلى خدماتك.
فيما يلي بعض الحوافز التي يمكنك تقديمها:
? خصم (بنسبة …%) على مشروع لعميل حالي إذا أحالك إلى علامة تجارية أخرى.
? تخفيض (بنسبة …%) على خدمات العميل الشهرية للموظف المستقل الذي أوصاك.
? خصم خاص للعملاء المحالين للاستفادة منه خلال الشهر الأول من التعاون.
كن صريحًا
ببساطة اسأل العملاء.
كيف تطلب من العملاء إحالتك؟
الأمر بسيط نسبيًا لأن لديك بالفعل علاقة مع هذا العميل ويثق بك. يمكنك فعل ذلك برسالة إلكترونية بمجرد انتهاء المشروع.
يمكنك استخدام نص كالآتي:
مرحبًا [العميل]،
لقد استمتعت حقًا بالعمل على المشروع معك وأود التحدث عن أي مشاريع مستقبلية قد نتمكن من التعاون فيها. في الوقت الراهن، سأكون ممتنًا حقًا لو ذكرتني لأي علامات تجارية أخرى تعتقد أنها تحتاج خدماتي.
شكرًا!
أرأيت؟ أسلوب بسيط ولكن فعّال.
يمكنك أن تكون محددًا في طلبك أيضًا. إذا كنت تعلم أن العميل قريب من علامة تجارية تريد حقًا العمل معها، فيمكنك أن تطلب منه تقديمك إليها.
على سبيل المثال:
مرحبًا [العميل]،
لقد استمتعت حقًا بالعمل معك في هذا المشروع وأود التحدث عن أي مشاريع مستقبلية قد أتمكن من المساعدة فيها. ألاحظ أنك على علاقة جيدة مع [اسم العلامة التجارية]. أرغب أن تعرّفهم بي حيث أعتقد أنه يمكنني حقًا مساعدتهم في [كتابة المحتوى على سبيل المثال]. لا عليك إن لم تتمكن من ذلك. شكرا لك!
كما يقول المثل: إذا لم تطلب، فلن تحصل.
ردّ الجميل
علاقتك بعميلك طريق ذو اتجاهين؛ لا يمكنك أن تأخذ باستمرار دون تقديم مقابل.
[حسنًا، ربما بمقدورك ذلك، لكن قد تُهدد العلاقة بينكما.]
بدلاً من ذلك، عامل عملائك كما تُحب أن يُعاملوك: أحل إليهم وأعلمهم بذلك.
على سبيل المثال، إذا كتبت عن أداة لإدارة صفحات التواصل الاجتماعي المختلفة من مكان واحد (Hootsuite مثلًا)، فأوصي باستخدامها لمجموعة فيس بوك انضممت إليها وأخبر مديرها بذلك.
سيشجعه ذلك -في المقابل- على تزكيتك لشبكته.
ابقَ قريبًا
لن يوصي بك العملاء إذا نسوك. ولا أحد يريد أن يكون (المستقل المنسي?). حتى لو أنهيت مشروعًا مع أحد العملاء، فلا يزال بإمكانك البقاء في صدارة اهتماماته.
فكر في التواصل معهم عبر:
? شبكات التواصل الاجتماعي والمشاركة أو التعليق على منشوراتهم
? أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا -كل فترة- بالموارد التي تعتقد أنهم سيستمتعون بها.
في كل مرة تجري فيها اتصالًا (ليس بالضرورة متعلقًا بالعمل)، سترتفع منزلتك في قائمة الأشخاص الذين يوصون بهم.
تجاوز التوقعات لتحصل على فرص عمل حر
أفضل طريقة لتحصل على إحالات من عملائك هي تأدية عمل رائع حقًا.
لن يحيل العملاء المستقلين “المتوسطين” لأن ذلك سيضع سمعتهم في مهب الريح. إذا لم تقدم مشروعًا في الوقت المحدد أو أرهقتهم في التعديلات، فلن يرغبوا في تحميل زملائهم وزملائهم عبء ذلك. وإلا سيظهرون بمظهر سيئ أيضًا.
لذا، إذا كان هناك شيء واحد تفعله، فهو التأكد من تقديمك عملًا رائعًا.
ستندهش من مدى صعوبة عثور العلامات التجارية على مستقلين جيدين. وعندما يعثرون على أحدهم، سيكونون على استعداد للإعلان عنهم في كل مكان. تأكد أن تكون ذاك الشخص!
ترجمة -بتصرف- للتدوينة: How to Get Amazing Freelance Clients Through Referrals